Informacje kontaktowe

kontakt @ adres tego bloga.

O tym, jak wyprzedzić konkurencję i sprzedawać więcej powstało tysiące poradników. Nic dziwnego, każdy chce być najlepszy w swojej branży. Niestety ilość miejsc na podium jest ograniczona. Mimo tak dużej dostępności wiedzy wciąż brakuje dobrych praktyk stosowania czterech podstawowych zasad. Dobry sales pitch może to zmienić. Większość przedsiębiorców jest w stanie konkretnie stwierdzić co sprzedaje i wskazać podstawowe cechy produktu. Za to niewielu potrafi wskazać właściwą wartość dla klienta, o efekcie biznesowym w ogóle nie wspominając. Czy kiedykolwiek spróbowałeś odpowiedzieć na te cztery pytania, które są tak niezbędne do określenia azymutu twojego biznesu? A chciałbyś pływać bez nawigacji po morzach i oceanach? Dlaczego to robisz, prowadząc własną firmę?

Co sprzedajesz?

Jak ważne jest prawidłowe określenie tego, co chcemy sprzedać? Odpowiedź jest na wagę złota. Z dobrze określonym sales pitch możesz sprzedać każdy produkt, nawet w dużo wyższej cenie niż jego wartość rynkowa. Poniżej znajdziesz kilka przykładowych odpowiedzi, które sprawią, że na pewno zrozumiesz, o co w tym wszystkich chodzi. W konsekwencji poznasz zasadę jak sprzedawać więcej.

Odpowiedz na pytanie, co sprzedajesz?

  • w sklepie narzędziowym: młotki
  • w startupie technologicznym: aplikację
  • w agencji performance’owej: obsługę kampanii Google Ads
  • w agencji ochrony mienia: ochronę

Cechy produktu

W tym punkcie argumentacja ewoluuje w kierunku cech opartych na zaletach produktu widocznych bez głębszych analiz.

Odpowiedz na pytanie, jakie cechy posiada produkt?

  • w sklepie narzędziowym: 1-kilogramowe młotki z drewnianą rączką
  • w startupie technologicznym: aplikację wspierającą osoby uzależnione
  • w agencji performance’owej: obsługę kampanii Google Ads przez certyfikowanych specjalistów
  • w agencji ochrony mienia: ochronę mienia przez całodobowy dozór

Celowo pozwoliłem sobie na komentarz po udzieleniu odpowiedzi, abyś dokładnie zrozumiał, o co w tym chodzi. Takie opisywanie produktów ma swoje ograniczenia. Klient musi się domyślić jaka korzyść wynika dla niego z twojego produktu. W ten sposób może błędnie przypisać wartości wynikające z niedokładnego opisu cech. Twoim jest stworzyć sales pitch w taki sposób, aby klienci nie musieli domyślać się wartości produktu. Strona internetowa, która jest Twoim handlowcem, za pomocą której klient ma dokonać wyboru musi jasno określać wartości. Na twoją (nie)korzyść interfejsy ewoluowały w taki sposób, aby użytkownik nie wiele musiał myśleć. Najlepiej, aby wcale nie myślał, stąd powstaje twój drugi problem. Klient w połowie zdania przestaje słuchać, bo cechy produktów, które określiłeś, wszyscy mają bardzo zbliżone. Każdy software house chwali się jakością oprogramowania, doświadczeniem specjalistów. Każda agencja performance’owa chwali się certyfikatami Google i nagrodami. Niestety mało kogo to obchodzi.

Wartość dla klienta

Dosłownie każda firma chwali się jakością oprogramowania, doświadczeniem specjalistów, certyfikatami Google i nagrodami. Jednak tak jak już wspomniałem mało kogo to obchodzi. Argumentację znacznie lepiej jest opierać na wartości dla klienta niż na cechach produktu. Czyli rozwijając metaforę, zamiast młotka z drewnianą rączką, sprzedajemy wbity gwóźdź. Proste, prawda? Zobacz jak odnosi się to do dobrze skonstruowanego sales pitch.

Odpowiedz na pytanie, jakie wartości oferuje klientowi twój produkt?

  • w sklepie narzędziowym: młotki, które skutecznie wbijają gwoździe
  • w startupie technologicznym: dostęp do terapii online która pomaga wyjść osobom uzależnionym z nałogu
  • w agencji performance’owej: obsługę kampanii Google Ads, która generuje minimalnie 500% ROAS
  • w agencji ochrony mienia: bezpieczeństwo twoje i twoich bliskich oraz twoich nieruchomości

Efekt biznesowy

Czas na efekt biznesowy. Jak zrobić, aby klientów było więcej, a ci, którzy już raz skorzystali z naszych usług sami wracali? Wystarczy dobrze dobrany sposób budowania argumentacji sprzedażowej. Nasz sales pitch jest już prawie kompletny, a klient nie musi domyślać się korzyści, dzięki czemu lepiej rozumie wartość. Co przekłada się bezpośrednio na wyższy poziom zaangażowania np. w formie zapytań. Klienci, którzy pytają, lepiej konwertują. Otrzymujesz punkt zaczepienie, możliwości próby sprzedaży swojego produktu. Nie zmarnuj takiej szansy! Efektem ubocznym czwartego punktu jest… tak! Efekt biznesowy, który bezpośrednio wynika z tej korzyści. Warto przypomnieć, bo nie każdy pamięta.

W rezultacie, jaki twój produkt przynosi efekt biznesowy?

  • w sklepie narzędziowym: młotki, które skutecznie wbijają gwoździe, żebyś w końcu przywiesił w pokoju obrazek, o co od pół roku prosi Cię twoja żona
  • w startupie technologicznym: dostęp do terapii online która pomoże Ci rzucić palenie, abyś mógł zacząć lepiej funkcjonować bez papierosa
  • w agencji performance’owej: obsługę kampanii Google Ads, która generuje minimalnie 500% ROAS, żebyś mógł zwiększyć skalę i zyski swojego biznesu
  • w agencji ochrony mienia: bezpieczeństwo twoje i twoich bliskich oraz twoich nieruchomości, żebyś mógł spać spokojnie będąc daleko od domu np. na egzotycznych wakacjach

Podsumowanie

Przedstawiłem Ci cztery kroki jak w dosłownie 15 minut zrobić prosty sales pitch. Nawet najprostszy zabieg pozwoli Ci przykuć uwagę i zwiększyć sprzedaż produktu przyciągając nowych klientów. Zapanuj nad swoją sprzedażą, a w błyskawicznym tempie wyprzedzisz konkurencję. Zapraszam Cię do skomentowania tego artykuły i podzielenia się swoimi spostrzeżeniami na temat generowania wartości dla klienta.

Share:

administrator

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *